B2B-puolen isoin muutos jää usealta markkinoijalta huomaamatta

Jos jokin markkinoinnin muutos vuodesta 2023 muistetaan, on se todennäköisesti tekoälyn tulo keskustelun valtavirtaan. Tekoäly muuttaa radikaalisti markkinoinnin suunnittelua ja tuotantoa – jo nyt brändien näkyvyys sosiaalisessa mediassa on täysin riippuvaista tekoälypohjaisista algoritmeista. 

Pinnan alla kuplii kuitenkin toinen iso muutos, jonka tulisi olla etenkin B2B-puolen markkinoijien tutkassa. Tarkoitan tietenkin sukupolvenvaihdosta, joka koskee organisaatioiden päättävää tasoa.

Forresterin tutkimuksen mukaan 73 prosenttia B2B-päättäjistä on milleniaaleja eli 30–40-vuotiaita. Näkemykseni mukaan tämä merkittävä muutos on jäänyt monelta huomaamatta.  Miksi tämän sitten pitäisi kiinnostaa? Koska muutos tuo mukanaan isoja muutoksia ostokäyttäytymiseen ja siihen, miten yritysten kannattaa lähestyä B2B-asiakkaitaan.

Myös myynti kokee murroksen

Aiempiin sukupolviin verrattuna diginatiiveilla milleniaaleilla on halua ja osaamista etsiä tietoa päätöksenteon tueksi. He erottuvat kyvyllään omaksua ja hyödyntää etenkin digitaalisia lähteitä; tutkimusten mukaan 58 prosenttia markkinoijista kokee, että asiakkaat käyttävät yhä enemmän aikaa ostopäätöstä tukevaan tiedonhakuun. Erityisesti ajatusjohtajuutta rakentavat sisällöt – tutkimukset, whitepaperit, asiantuntija-artikkelit ja -kirjoitukset – tavoittavat B2B-päättäjät, joista 54 prosenttia kertoo lukevansa näitä sisältöjä yli tunnin viikossa. Tunti viikoittaista laatuaikaa ostajan kanssa on kaikkien myyjien unelma, mutta jostain syystä moni B2B-myyjä ei vielä tiedosta markkinoinnin mahdollisuuksia asiakassuhteen rakentamisessa ja tukemisessa. Milleniaalien tavoittaminen edellyttää usein innovatiivisia, digitaalisia lähestymistapoja: vaikuttajamarkkinointia, podcasteja ja some-kampanjoita.

Milleniaalien nousu päättäjäksi muuttaa myös myyntiä. Pitkien, henkilökohtaisten asiakassuhteiden rinnalle nousee yrityksen ajatusjohtajuutta rakentava markkinointi. Tavoitteena on tavoittaa asiakas läpi koko ostoprosessin, aina tiedonkeruusta asiakkuuden ylläpitämiseen asti laadukkaalla ja aidosti hyödyllisellä tiedolla.

Mitä milleniaalipäättäjät arvostavat?

B2B-yritysten on otettava sosiaalinen media paremmin haltuun, koska milleniaalit odottavat yrityksiltä läsnäoloa ja vuorovaikutusta siellä, missä hekin ovat. Tiedonhaku esimerkiksi LinkedInissä on noussut milleniaaleilla merkittävään rooliin työhönkin liittyvissä asioissa. Kohderyhmä arvostaa sisältöä, joka on juuri heille räätälöityä. Asiakkaan kipupisteiden ja tarpeiden ymmärtäminen ennen sisällönsuunnittelua- ja tuotantoa on entistä kriittisempää onnistumisen kannalta.

Maailma ei kaipaa yhtään turhaa ja merkityksellistä sisältö – päinvastoin. Jopa 55 prosenttia
B2B-päättäjistä odottaa, että ajatusjohtajuutta tukeva sisältö, kuten blogiteksti, herättää heidän kiinnostuksensa alle minuutissa. Ostopäätöstä tukevan sisällön on siksi oltava paitsi laadukasta, myös helposti omaksuttavaa. 

Millenniaalit tuovat mukanaan uuden aikakauden, jossa päätöksentekoon voidaan vaikuttaa yhä monipuolisimmin. Yritysten, jotka haluavat pysyä kilpailukykyisinä, on ymmärrettävä muutos ja tehtävä yhä strategisempaa sisältömarkkinointia, jotta yhteys asiakkaisiin ja prospekteihin säilyy läpi ostoputken. Joko sinä olet muutoksessa mukana?

Ilona Hiila on Vapan perustaja ja tietokirjailija, joka uskoo asiakaslähtöisyyteen kaikessa markkinoinnin tekemisessä.